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ZOZOTOWNの『おまかせ定期便』とは
ひとことでいうと、『自分にぴったりの服をコーディネーターが選んで定期的に送ってくれる』サービスです。
厳密に言うと、家に試着セットが数ヶ月おきに送られて、気に入ったら購入できるというサービスです。
詳しくは、リンクを見てもらった方が早いのですが、
http://zozo.jp/zozosuit/
この記事では、そのサービスのなにがすごいのか。について書こうと思います。
総合格闘技技で競合から何千歩も抜き出たZOZO
以前から、ZOZOおまかせ定期便のような、サービスに注目していました。
すこし、コンセプトは違うのですが、↓
AirCloset というサービスはもう2.3年前からありました。
これは、どちらかというと服を買うというよりは、借りるという感覚に近く、毎月自分にあった服をコーディネーターが選んで送ってくれるというものです、着たものは、洗濯せずに来た時のボックスに入れて送り返すというもの。。
とても魅力的だったのですが、
・男性用がない。
・上下でおしゃれな服が届くが、別々で返せない。→来たものを全て着ないと、着こなせないし、届いた、がっちりキメた服を着る機会が月数回で1万円は高い。。
という理由から魅力的だけど利用したいor勧めたいというところまではいたりませんでした。
あと、名前は忘れましたが、男性用のそういったサービスもあったものの、ビジネススーツとネクタイ、その他装飾品のセットなど、、あまりじぶんには合わないサービスばかりでした。
ここがすごい① 膨大な数のファッションアイテム
ZOZOTOWNが運営しているからこその大量の服から選んでくれるというジャンルの広さ。だからこその自分が普段着ることがないけど、実は似合ってるという服を届けてくれる新しい体験。
ZOZOがいままでやっていたファッションECサイトの強みをフル活用したようなサービスになっていると思います。
ここがすごい② ZOZOSUIT で自動でジャストサイズを計測可能！
一時期、世間を揺るがせ現在も出荷延期状態のZOZOSUIT。
黒いピチピチのスーツをきて、ボタンをひとつ押すと、自動で自分の体系を測定してくれるという優れものです。
いまは、ゼロ円で配布しており、だれでも申し込み可能になっています！
もうこのスーツだけでも革命的なんですが、(なかなか取れないデータが取得できる)、ZOZOはこのスーツを使って、
・独自ブランドZOZOが出すオリジナルのTシャツ、ジーンズなどで消費者にぴったりのサイズを低価格で商品を出せる。
・おまかせ定期便
二つの利用方法を想定しているようです。
何がすごいかというと、
試着するのがめんどくさい層に、ジャストフィットな服を提供できる！ということ。
これが、おまかせ定期便では、
お店に行かなくとも、家で試着ができる時代になった！ということです。
これは革命ですね。いままで、ネットで服を買わなかった層のほとんどが、サイズがわからない。間違って買ってしまったという負の体験。だと思うので、
それがこのスーツで実現できるとなるとかなり大きいと思います。
ZOZOTOWN 側からしても、そういった体験を提供することでほかのネットショッピングで服をかわせない、リアル店舗で服を買うメリットを減らした。という観点からもかなりスマートな戦略だと思います。
ここがすごい③ 買う前提で送られてくる試着ボックス
先程紹介した、服の定期レンタルサービスとの大きな違いとは、ZOZOの場合は、買取を前提としていること。あくまで試着品をおくっているということです、。
ZOZOTOWNの収益は、服を買ってもらうことで発生するので、レンタルは到底考えられません。(子会社のZOZOUSED 古着を扱っているところのサービスであればアリエル。。)
この定期便は、ビジネス観点からみると毎月or数ヶ月おきに無料お試しセットが強制的に送られる爆弾ボックス。のような印象をいけました。笑
店に行く時間がないor おしゃれをしないといけないとわかっているが、センスがないと思っている人。
に対して強烈なアプローチをしていると思います。
忙しい店に行けない→定期便を利用する→気に入ったものを購入する→他のものを返す。→また届く→気に入ったものを買う
という風に、いままで忙しくて買えなかった= 潜在的な顧客 がしっかりとZOZOのお客さんになるということ。年に数回しかリアル店舗で買い物できなかった人が、この定期便で、
毎月１つずつ、→年12回 買い物に行っている計算ができるわけです。
それともう一つ、ダサくてセンスのない人たちが新たにお客さんになる点、
基本的にダサいと言われている人たちは、自分で服をかうからダサいので、おまかせ定期便を利用すれば、専門のコーディネーターが服を選んでくれるので必然的に、ダサく無くなります。
そういった人たち、= 服に特にこだわりを持っていなかった人たちをZOZOに巻き込める。
という点でも新たな顧客を発掘していくZOZOTOWN はすごいなぁと思います。
おそらく、ECで服を買う層の割合に、今後、急速な発展がないこと、もしくは、頭打ちが見え始めることがわかったので、この戦略をとったのだと思います、。
あと、細かい戦術レベルの話でいうと、7日間以内という時限を設けることによって、人間が冷静な判断ができなくなる心理を利用できるということ、。それがZOZO側にも商品の回転数が上がるので結果的にも良い。
せっかく自分に合わせてくれたコーディネーターを一つも買わずに、送り返す。という申し訳なさもここのポイント。
詳しくは返報性の法則という 心理を利用しているのですが、これによって、何か一つでも買わないと、、、申し訳ない＋無駄なことをしている自分 から逃れようとする→購入する。というサイクルがうまれているわけです。
クレジットカード登録が必須なのもポイントで、購入するというめんどくさい手続きを省くことによって離脱リスクを低く抑えているところも。。
ボックスが届くワクワク感と、自分だけの特別感
サービスのアウトライン上ですごいのは、上記のところですが、
実は、ユーザーが箱を手元にするところから、購入するor送り返すところまで、しっかりとユーザー体験がデザインされている印象を受けました。
例：合計金額を明記せず、個別で表記しているところ。。など。
実際に、届いた人のレビューは、
下リンクの瀬戸弘司の動画がわかりやすいので、ぜひ見てください！！
文字にするとまとまりないし、理解されにくい内容になるのが嫌だな、
では！
